Os mostramos el artículo realizado por ADN del Seguro, la pasada semana de «Especial Corredores» en la que se tratan diversos temas como Coronavirus, Normativa y el Mercado y Canal.
Han formado parte de este artículo otras corredurías del mismo nivel.
En este caso, os traemos la entrevista realizada por Francisco Alcántara, Director General de Albroksa.
CORONAVIRUS:
P.: La actual situación que estamos viviendo por la pandemia del coronavirus está sirviendo de test de excepción para las nuevas tecnologías aplicadas al teletrabajo y al servicio en remoto para las corredurías. ¿Cómo encara su empresa el funcionamiento interno? ¿qué aspectos han sido los más cuidados y por qué –eficacia y eficiencia, protección frente a hackers…-?
R.: Dos días antes de la declaración del estado de alarma, en Albroksa decidimos pasar tanto en los servicios centrales de Cáceres a teletrabajo, como en la mayor parte de nuestra red comercial, 85 delegaciones franquiciadas.
En un primer momento, percibes satisfacción porque la empresa se adaptó muy rápidamente y con flexibilidad a las nuevas circunstancias, pero rápidamente la ralentización brusca de la nueva producción pasó a ser el principal escollo a superar.
Tenemos garantizados todos los procesos hacia la red comercial y hacia los clientes, y estamos enfocándonos hoy hacia la retención de la cartera y acelerando nuestra transformación digital, implantando un nuevo gestor de oportunidades.
P.: De cara a sus clientes, ¿cuentan con alternativas en cuanto a comunicación y relación con ellos viables en estas circunstancias? ¿cuáles son?
R.: Toda la red comercial está realizando llamadas a nuestros clientes, procurando interesarnos por la situación personal y familiar, igualmente de cara a la renovación de las pólizas estamos contactando con mayor intensidad.
Se está aprovechando para depurar nuestra base de datos de más de 36.000 clientes, completando información básica de cara a realizar futuras campañas digitales de venta cruzada.
P.: ¿Cómo valora la actitud, las actuaciones y las comunicaciones realizadas tanto el sector asegurador -en general- y los corredores –en particular- durante esta crisis?
R.: El sector asegurador ha sido considerado un servicio esencial, sobre todo en cuanto a las prestaciones e indemnizaciones en estos momentos, como no podía ser de otra manera, dado nuestro rol reparador y compensador.
La Aseguradoras se han adaptado perfectamente a la situación de teletrabajo, y por parte de las patronales tanto de Entidades Aseguradoras como de la Mediación, se está transmitiendo mucha información rápidamente en estos momentos de fuerte intervención y control estatal.
La sociedad sabe que el sector asegurador sigue prestando sus servicios plenamente y combatiendo los bulos, que alguno nos afectaba particularmente.
Me parecen positivas las medidas generalizadas ligadas a facilitar el pago de las renovaciones o de contención de las subidas en cartera.
Siempre hay alguna excepción, en este caso negativa para la imagen de nuestro sector, como el anuncio de una Compañía especializada en subsidios por baja laboral, en manifestar que las bajas por coronavirus no quedan cubiertas por la exclusión de pandemia, esto es simplemente inaceptable de cara a nuestros clientes y a nuestra imagen como sector.
P.: Sin saber aún cuándo se podrá dar por cerrada esta situación, es pronto para estimar repercusiones económicas. Pero, ¿podría decirnos cuáles serán, en su opinión, las de mayor calado?
R.: A la economía y la sociedad en general le va costar meses recuperar la situación anterior al confinamiento y esto tendrá repercusión en decrecimiento del PIB y en fuerte aumento del paro en nuestro país, a pesar de los ERTES, cuando los empleados vuelvan a sus puestos de trabajo se encontrarán en una coyuntura donde en general afectará notablemente a las pymes y a los autónomos.
El sector asegurador se va a beneficiar inicialmente de una fuerte reducción de la frecuencia de siniestralidad, pero también se verá perjudicado por problemas de mantenimiento de la facturación y fuertes pérdidas en la cartera de inversiones.
P.: ¿Cree que, una vez pasada esta situación, algunos ramos, como puede ser Salud o Asistencia en viajes, por ejemplo, pueden ver crecer su penetración?
R.: Creo que la sociedad va a demandar más confianza, más protección, más asesoramiento financiero, más coberturas, por tanto creo que una vez pasada esta situación el seguro en general seguirá aumentando su peso en el PIB.
NORMATIVA:
P.: IDD y su trasposición: ¿Cree que su entrada en vigor es positiva para el canal mediador? ¿Por qué?
R.: La entrada es positiva, llevábamos mucho retraso en su trasposición y se adapta y uniformiza la principal norma que nos afecta a nivel europeo, por lo que supone igualdad de oportunidades respecto al resto de mediadores de otros Estados Miembros.
P.:¿Cuál cree que son los cambios de más calado para los corredores de seguros de la nueva ley? ¿Cómo los está afrontando su correduría?
R.: Derivado del retraso, de alguna forma nos hemos ido adaptando en los dos últimos años, su promulgación apenas ha tenido impacto en Albroksa.
Destacaría la necesidad de mayor información al cliente previo y de mantener esta información durante un periodo muy amplio.
P.: ¿Hay algún aspecto que no esté contemplado y que eche de menos en la norma? ¿O algún punto del articulado que le parezca especialmente negativo para los corredores de seguros?
R.: La prohibición de cobro de comisiones en los “unit linked” es un malísimo referente y es un gol que nos han metido. He echado en falta una mayor defensa en este punto por parte de las principales asociaciones corporativas de nuestra profesión.
P.: A la banca, como mayor competidor de los corredores, se han ido añadiendo nuevas opciones de distribución, apoyadas básicamente en avances tecnológicos: start-ups de insurtech, comparadores, app y los omnipresentes y temibles GAFA (Google, Amazon, Facebook, Apple). ¿Cree que esta variedad de canales de distribución del seguro que está permitiendo la tecnología han sido suficientemente contemplados en la nueva ley o todavía hay desigualdad de exigencias y control?
R.: Entiendo que el regulador intenta adecuar la norma a la realidad del mercado, pero es cierto que las innovaciones van muy rápidas y si bien ya se ha regulado a los comparadores, habrá a corto plazo, otras figuras que no tendrán una regulación completamente adaptada a sus especificidades.
P.: ¿Qué pueden hacer los corredores frente a estos competidores, cuál considera que debe ser la estrategia?
R.: El corredor está habituado a trabajar en fuerte competencia, y lo que debemos hacer es aprovechar igualmente la omnicanalidad derivada del avance digital.
En cualquier caso, la adaptación tecnológica es una obligación del corredor, para ello la integración es una estrategia que considero acertada y necesaria hoy.
P.: Y más novedades en la normativa: ya tenemos aprobado el proyecto de ley para crear un sandbox para el seguro. ¿Qué supondrá para el sector asegurador? ¿Considera que puede tener alguna repercusión directa a corto-medio plazo en el colectivo corredor?
R.: Atraerá más innovación y talento, y será positivo para todo el sector asegurador. Espero que se considere siempre que en la cadena de valor del seguro, el corredor aporta algo que no se debe infravalorar y difícilmente sustituir: cercanía, independencia, objetividad y asesoramiento personal, antes y después de la firma del contrato de seguro.
MERCADO Y CANAL:
P.: ¿Cuáles considera que son las claves para que una correduría afronte un proceso de digitalización y transformación tecnológica de manera exitosa? ¿Qué medidas supone y qué aporta al negocio?
R.: Como claves destacaría la flexibilidad, la capacidad de asumir ciertos riesgos, ambición por buscar la excelencia, anticipación y tener una estrategia empresarial clara.
Este proceso debe aportar mayor competitividad, aumento de la calidad, economías de escala y aumento de la productividad.
Debe estar impulsado por la dirección de la correduría y todo el personal debe hacer suyo esta transformación digital.
P.: En cuanto cuestiones puramente de mercado, ¿cuáles cree que son los ramos con mayor potencial para los corredores? ¿Cree que la especialización y la apuesta por ramos ‘no masa’ será imprescindible para sobrevivir y medrar en un futuro próximo?
R.: Personalmente creo que un corredor o correduría puede gestionar perfectamente cualquier ramo, ya sea del negocio de particulares o de empresas, colectivos o grandes riesgos, etc.
Lo importante es que tenga clara su estrategia empresarial, y adapte sus recursos al cumplimento de sus objetivos.
En Albroksa, en este sentido tenemos un posicionamiento “maximalista” tanto en capacidad aseguradora, ramos, como en red comercial.
P.: La oferta aseguradora cada vez está más concentrada: en grandes grupos aseguradores multirramo, por un lado, y en compañías altamente especializadas por otro. ¿Juega ello en contra del cliente de seguros? ¿Y de los corredores? ¿Por qué?
R.: Algunas compañías en su proceso de digitalización, podrían cometer el error de considerar que la mediación puede ser prescindible, por ello, considero que el corredor debe orientarse hacia la Compañía que considera fundamental nuestro papel, en detrimento de aquellas que fomentan la captación de clientes de manera indiscriminada por cualquier canal, esto puede ocurrirle tanto a las grandes generalistas como a las especialistas.
Por otro lado, la bancaseguros sigue seduciendo demasiado a las Aseguradoras a pesar de los fracasos y problemas que han tenido derivado del proceso de concentración bancaria.
El corredor por su propia naturaleza está siempre orientado al cliente, y el producto es la herramienta para satisfacer una utilidad, nunca el fin en sí mismo.
P.: Los corredores por su parte, tampoco escapan a la tendencia de concentración. ¿Un determinado tamaño es, hoy por hoy, una cualidad imprescindible para garantizar la continuidad del negocio mediador? ¿por qué? ¿Cuáles son las mejores alternativas –ventas, fusiones, franquicias…-?
R.: Nuestra profesión sigue estando muy atomizada, en este contexto las diferentes propuestas de integración son muy coherentes.
En Albroksa, estamos realizando un proceso de integración de profesionales de la mediación de seguros mediante un formato de franquicia, donde compartimos una misma estrategia de posicionamiento en el mercado y una necesidad de establecer unas relaciones duraderas que impulsan el crecimiento de todos y la mejora de los procesos operativos, y las metas se alcanzan gracias a contar con un tamaño y capacidad de crecimiento, que individualmente es inviable.
P.: Son diversas y numerosas las asociaciones de tipo empresarial vinculadas a los corredores, con mención aparte al Consejo General de Colegios de Mediadores de Seguros (única que agrupa corredores y agentes) y Adecose, ambos miembros de la Junta Consultiva de seguros y de federaciones internacionales como BIPAR y COPAPROSE. ¿Cómo de importante considera esa labor de representatividad frente a administración y aseguradoras? ¿Echa algo de menos en ese ámbito, cree que los mediadores de seguros ejercen de forma efectiva como lobby de presión?
R.: ADECOSE, de la que somos socios, realiza una labor fundamental de lobby en beneficio de toda la profesión.
Considero, no obstante, que en España existe un número excesivo de asociaciones de corredores de seguros y que su fusión sería muy interesante para la defensa de sus asociados.
-Creando la mayor y mejor red de profesionales de la mediación de seguros-
