Albroksa espera alcanzar este año un volumen de primas de 20 millones y una veintena de corredurías que se sumen a su proyecto. Su socio director reclama un posicionamiento más claro de las aseguradoras hacia la mediación y denuncia la apuesta económica por la mediación en detrimento de la distribución tradicional. Señala que la mediación tiene vida, mientras se plantee a nivel empresarial.
¿Qué valoración haces de la situación del sector asegurador en estos momentos?
Positiva. El sector asegurador ha salido fortalecido de la crisis económica y especialmente de la crisis financiera, revalorizándose tanto en términos de peso en el PIB como de imagen proyectada hacia la sociedad, una de la asignaturas aún pendientes de nuestro sector.
¿ Y de la mediación en particular?
La mediación tradicional, agentes y corredores, es un colectivo muy heterogéneo. Percibo bien a la mediación que desarrolla su actividad mediante un modelo empresarial.
¿Cuáles son sus problemas principales?
Falta de tamaño crítico, muy atomizada, excesivamente regulada y con una muy fuerte competencia desde otros canales.
Más claridad
¿Desde tu punto de vista qué elementos habría que cambiar en la relación con las compañías de seguros?
Las aseguradoras tienden hacia la omnicanalidad, y desde el punto de visLa del cliente parece acertado, pero es todo un arte el poder satisfacer a todos lo canales. Prefiero un posicionamiento más claro en cuanto a la apuesta por un determinado canal y que el resto actúe en consecuencia. Por otro lado, aún hay compañías demasiado centradas en un enfoque sistémico de la actividad, en sus procesos internos, lo que descuida satisfacer plenamente a todos sus grupos de interés que forman parte de su entorno.
«Me preocupan más normas que inciden en nuestra actividad como la nueva normativa de datos personales que propiamente nuestra regulación específica»
¿Y con el regulador, te sientes apoyado en sus decisiones?
Estamos en un año muy duro respecto a cambios normativos que inciden directamente en los corredores de seguro. Nuestro buen gobierno corporativo nos obliga de manera creciente a adaptarnos y, cómo no, a su cumplimento. Me preocupan más normas que inciden fuertemente en nuestra actividad como la nueva normativa de datos personales que propiamente nuestra regulación específica.
¿La mediación tiene claro el cambio que ha dado el cliente o va un poco a la cola?
No contamos con recursos suficientes para acelerar aún más nuestro proceso de adaptación a lo que implica la digitalización actualmente y a cómo las innovaciones tecnológicas irrumpen cada vez más frecuentemente. Aquí, el apoyo de nuestros proveedores es estratégico para nosotros.
¿Ha modificado vuestro discurso y vuestras técnicas de venta?
No. En nuestro caso prevalece el asesoramiento personal, profesional e independiente. Esto no ha cambiado, ni cambiará tan rápidamente.
¿Temes por la salud de la mediación?
Donde no haya un modelo de negocio con base empresarial, sí.
Con estrategia y modelo no sobra nadie
¿Hay demasiadas asociaciones hoy, te sientes representado por el discurso de las grandes?
Posiblemente, siempre he sido partidario de una concentración de la representación de nuestra profesión, sobre todo, desde un punto de vista corporativo.
Nosotros, como socios de Adecose, nos sentimos perfectamente representados y aplaudimos su vuelta a la Junta Consultiva de Seguros de donde nunca debió salir. Observo cierta concentración en Adecose para la representación corporativa que están delegando asociaciones como Cojebro o Espabrok, lo que me parece una novedad muy interesante en el último año. Y por último, una lástima la escisión que se produjo en Fecor con la creación de CIAC, que va justo en el sentido contrario.
¿Cómo se gestiona un sector que va a muchas velocidades?
Como cualquier otro sector donde no es posible la homogeneidad de todos sus actores.
¿Sobran mediadores?
Cualquier mediador que tenga una estrategia y un modelo de negocio a seguir no sobra.
Vida, Autos, banca
A vuestra red de corredurías le importa el ramo de Vida. ¿Puede un mediador hoy vender Vida?
Perfectamente, solo requiere cierta especialización. No solo puede, sino que debemos posicionarnos muy activamente en todo lo relacionado con la previsión social complementaria.
En Vida Riesgo siempre hemos estado más activos, pero no tanto en Ahorro y Pensiones donde la tendencia natural del cliente ha sido ir al banco.
¿Tiene sentido para la mediación seguir vendiendo Autos?
Por supuesto; es la puerta de entrada de muchos clientes a nuestras corredurías. Requiere de procesos internos eficientes que compensen la mayor carga administrativa que tiene el ramo y de una posterior venta cruzada para la retención de este cliente.
«Los principales problemas de la mediación son: falta de tamaño crítico, atomización, excesiva regulación y la fuerte competencia desde otros canales»
¿Hacia qué ramos en tu opinión se debería dedicar el esfuerzo de los corredores?
Dependerá de hacia qué cliente se dirija, el cliente debe estar en el centro de la estrategia del corredor y detrás los productos que satisfagan sus necesidades.
¿Qué opinión tienes sobre la situación de bancaseguros y cómo se soluciona la problemática?
Lo ocurrido con la bancaseguros en España es muy lamentable: cantidad ingente de dinero para e te canal mediante el establecimiento de plane de negocio muy ambicio os rolo con mucha antelación por la concentración bancaria.
Creo que la aseguradoras deberían tomar buena cuenta de qué canales on más estables y contribuir igualmente de manera fuerte a su consolidación. Por otro lado, la mala praxis no debería estar en ningún canal, y especialmente en aquel que cuenta con una posición de ventaja respecto a los demás canales y respecto al propio cliente.
Ahora el sector está inmerso en los nuevos requisitos de formación, ¿conoces en qué dirección va el desarrollo de este reglamento?
No lo conozco especialmente y no tengo una posición clara al respecto. Por un lado, la regulación de nuestra formación de manera tan pormenorizada me llama la atención, ya que como empresario por supuesto que ya lo contemplo para que nuestros recursos humanos sean competitivos y estén motivados, pero por otro lado, sí me parece que falta una titulación universitaria más afín a la profesión de mediador de seguros que ahora se encuentra dispersa en grados de finanzas, contabilidad y derecho.
Albroksa y sus objetivos
Hablemos ahora de tu correduría, sus planes y el mercado. ¿Qué objetivos tiene Albroksa en el corto y largo plazo?
En primer lugar, Albroksa es una correduría de seguros, no una asociación de corredores, y todo se gestiona mediante una única clave ante la DGSFP que está apostando por la integración de profesionales de la mediación de seguros que compartimos una misma estrategia y valores. Mediante nuestra unión se fortalece nuestra capacidad aseguradora y se mejoran notablemente nuestros procesos y recursos. A largo plazo, queremos ser la mayor red de profesionales de la mediación de seguros en España.
Os habéis propuesto en la II convención anual, celebrada hace pocas semanas, aumentar cada año en 20 corredurías, ¿cómo lo haréis, al finalizar vuestro plan estratégico de 2021 llegaréis a 120 corredurías?
En septiembre de 2015 iniciamos nuestro crecimiento nacional a través de un sistema de franquicia, por lo que hemos ido abriendo delegaciones franquiciadas a un ritmo de 20 al año. En nuestro nuevo plan estratégico 2019-2021 nuestro objetivo es mantener el mismo crecimiento. Este proceso se está realizando mediante la selección de personas que comparten plenamente el modelo. e iremos cubriendo zonas donde aún no estemos representados.
Anunciasteis también la implantación de una plataforma de trabajo del delegado, ¿en qué consistirá y para cuándo será operativa?
La plataforma ya está operativa, nuestras delegaciones cuentan hoy con herramientas muy competitivas de cara al asesoramiento al cliente. En nuestras oficinas de Cáceres centralizamos todas las tareas administrativas que no aportan valor ni al cliente ni al delegado. Esta plataforma está en continua mejora.
¿Qué novedades tenéis para este año?
Un cuadro de mando potente para cada delegado, la implantación del software de asesoramiento en previsión social WinP3, e igualmente de la plataforma WillPlatine para la venta y la gestión del cliente, elaborada por nuestros aliados Willis Networks, así como la puesta en marcha de una central corporativa.
«Mediante nuestra unión se fortalece nuestra capacidad aseguradora y se mejoran notablemente nuestros procesos y recursos. A largo plazo, querernos ser la mayor red de profesionales de la mediación de seguros en España»
Crecimientos planificados
Cerrasteis 2017 con unas primas totales de 14 millones de euros y más de 32.000 pólizas, con crecimientos del 40% y del 33%, ¿se puede mejorar?
Son los crecimientos planificados, coherentes con nuestra estrategia de crecimiento. En 2018 se repiten y cerraremos con 20 millones de euros de primas emitidas. El próximo plan estratégico incorpora crecimientos similares, en linea con la mayor densidad de nuestra red comercial.
Más allá del aumento de franquicias, ¿por qué esos buenos datos, o se debe en exclusiva al aumento de corredurías?
Se deben particularmente a la llegada de nuevos profesionales que confían en nuestro proyecto y nos encuentran como un socio solvente que cumple con sus compromisos.
El pasado año vuestra nueva producción alcanzó casi la mitad del total del volumen, ¿queda mercado?
Sinceramente, no es algo que se improvise. Insisto en la necesaria estrategia que lo impulsa y personas, recursos y procesos eficientes que lo consiguen.
¿Qué datos de número de corredurías, provincias y volumen de primas tenéis en estos primeros meses del año?
En 2018, a mitad de año, habremos conseguido nuestro objetivo anual de apertura de 20 nuevas delegaciones franquiciadas. Dedicaremos el segundo semestre a la potenciación de la consolidación de todas ellas. Somos una correduría de seguros generalista pero que cuenta igualmente, gracias a nuestro origen y trayectoria, con unas líneas de negocio más propias de corredurías especialistas. Todo esto supone una capacidad aseguradora muy potente hoy a disposición de la red.
¿Cuál es el modelo de negocio de Albroksa y en qué se diferencia de otras entidades con modelos similares?
No somos una red de corredurías, somos una sola correduría, con una estrategia y modelo de negocio claro y abierto a los profesionales de la mediación de seguros que no quieren estar aislados en nuestro sector tan sumamente competitivo. Todo lo que planificamos y hacemos es para cumplir con las expectativas de nuestros delegados, a los que posicionamos como nuestro primer cliente.
